如果达成高度的 人 货 场匹配
1.人包括 主播、观众（客户画像）、场控中控
2.货包括商品本身的观感，主播与商品的匹配程度，商品的价格
3.场包括了直播间整体的场景，灯光镜头与主播、商品的匹配，直播间整体的团队配合、气氛
什么样的主播具备明星主播的潜力
主播 网络时代的销售员，产品和用户之间的衔接者，直播活动的主持人
作为老板，你喜欢什么样的主播？
作为主播，你想成为什么样的主播？
到底是号废了，还是你废了？
场景塑品的重要性
新手带货主播的心态
第一阶段：非常紧张，表达不清楚，说话卡顿，没逻辑
第二阶段：不紧张了，但是在线人数极少，没有激情，依旧不能好好介绍产品
第三阶段: 老板投钱了，在线1000人了，直接蒙圈了。。。
第四阶段: 表达很流畅，也有激情，但是没转化
第五阶段: 很有激情，但是直播间很多抨击主播的人，影响直播间节奏
第六阶段: 一切正常，销量不错，得意忘形，说了违禁词，直播间封了，限流
我是不是不适合做带货主播？
第一天
捋顺逻辑，推流机制搞懂
第二天
找对标直播间，按照你的逻辑，学习。同行是最好的老师
第三天
写好爆流预案，熟悉塑品话术，直接上播。
我该怎么办？
人少不怠慢，人多不慌张 激情而不激动 人少以用户为主，人多以主播为主
成熟主播 四大知识点
1数据图的分析→ 清楚知道自己的问题
2 流量的判断→ 不同流量，过不同的品，说不同的话术
3 排品的作用→ 每一个品的作用,承接直播间不同流量
4 违禁词，违规 → 封禁，限流
01流量来临
当流量来临时，主播要主动承接，不能逃避，要通过话术和销售技巧去形成转化。
02流量更新
能感觉到直播间的流量已经换了一波的时候，我们就要启用我们的初始话术，引导新的一波流量来形成我们直播间的数据
1.点击（直播间的进入率）、停留、互动、加粉，加团决定了直播间推流的流速和人气峰值
（点赞，付费，新增，评论）
2.购物车点击、成交、转化率决定了人群标签精准
3.转化数量成交的高度决定了曝光流量层级(GMV)
4.成交密度,高度和主播状态决定直播间人气稳定性
5.5-15分钟推流机制
6.开播前30分钟的成交决定1-1.5小时的流量，1-1.5小时的流量和成交决定最后2小时的推流，
所以前半个小时的转化，特别是第5-10分钟（中控不停的弹正价品）的第一波转化相当关键（具体到直播间操作就是用低价格的福利品促开播这一波成交，如果开播用正价品做好第一波成交效果更好，流量更精准）
人气数据 电商数据
1.直播间点击率，场景曝光进入率(30%左右) 平台给你的是曝光不是点击。
平台给你的多少流量，给的是曝光，有曝光没点击直接去优化自己的(人货场匹配)
（人货场是主播状态，语言的穿透力，穿搭效果，场景的感官）人货场重不重要？
2.停留时长（跟商品、类目、价格、玩法等有关，总之越长越好）
（没有停留的话，意味着没有了后续的互动和转化）
3.互动率（评论、点赞、分享）付费平播5% 自然流憋单30%
4.关注率（1000以下 关注1%及格，5%优秀、加粉丝团。1000以上关注2%及格，8-10%优秀）
5.购物车商品点击率10%及格、
GPM 千次观看成交总额 它决定了推流质量 在线观看人数决定了推流的速度。
GPM越高，你的客单价越高。客单价越高的时候，你什么客单价都成出的动。
6.转化率（曝光进入率20—30%，点击成交率5%）
7.uv价值（与客单价有关，相对来说客单价越高UV价值越高）
uv是什么 （总场观÷当场GMV）平均每个用户在直播间的消费金额。决定带货榜
1.数据指标、平台规则（话术要做到以迎合平台规则为基础，在自己的说话习惯和逻辑上尽量显得自然，让观众和消费者愿意留下去配合主播）
2.人性心理学(共情，猎奇，窥探，从众，期待，安慰剂心理）
①视觉成交（冲动消费，主播穿的好看，一眼看上去就喜欢这个商品）
②不可抗拒的购买力（无法拒绝的价值、性价比、利用消费者的占小便宜心理，运用到话术上就是，限时打折、买一送一再送一等）要做到这一点需要把商品价值塑造起来，再把价格打低，才能让消费者觉得捡到便宜了
③利他思维（让消费者觉得主播是站在她的角度去看问题的，讲他们想听的，不是讲我想讲的
④吸引力（商品的稀缺性、也可以利用羊群效应，比如明星同款、当季爆款等）
⑤用户痛点（例如小个子能不能穿，胯宽腿粗拜拜肉等这些问题）
⑥赋予品牌意义（个人IP、品牌背书）
1.话术逻辑（整体大的框架）
2.状态表现力（微笑、肢体语言、语气）
3.卖点的提取力（对商品的专业度）
4.话术细节：①转款话术②憋单促单话术③停留、互动、关注、加粉、点击购物车、吸引新粉）
5.基本话术
场景设计5％ 同类品占比15％ 卖点介绍30％ 搭配推荐20％ 福利优惠15％ 卖点强调15％
这个百分比是别的直播间用的成熟的，可以根据产品、主播个人习惯和在直播间的具体效果来具体调整
暖场设计5% 互动话术10% 产品卖点 3个 30% 上车（福利稀缺性）5% 逼单塑品20%-30%
6.学会拆分对标直播间写话术
1.镜头表现力 语言感染力 语言气场的穿透力
2.互动控场能力（需要场控、中控配合，把氛围拉满）
3.产品种草能力（主打品的基本属性，话术要灵活调整，总结就是主播对产品的专业度，塑品能力要强）
4.引导成交能力（句句说到点上、例如女人要对自己好一点，如果你每天背香奶奶，你男朋友不会给你送小CK，也要根据用户画像去做调整，说最适合她们的话）（场景的延伸能力要强)
5.心态调整能力（很重要）
涨人：稳住不要飘，专心用福利品去留人拉停留，专心卖爆品，人多的时候去拉涨关注、加粉丝团、要互动会相对容易些
掉人：稳住不怠慢，切记多和场控互相多互动稳人留人的话题，坚定地相信自己话术和产品
1、开场介绍身份＋活动（预告今天新品，福利）会增加一点停留
2、产品的介绍 三个产品卖点对应三个产品价值
：① 商品详情（款式，做工，面料）②价格竞品优势 ③商品的真实性④促销（买一送一）⑤ 场景塑造 ⑥稀缺性 ⑦品牌背书口碑⑧直播间的真实销量⑨用户的评价买家秀
3、开价上车（被催开款，条件开款，突然开款，倒计时开款）与助播 场控配合好气氛
4、逼单（整个团队氛围要做足）话术配合抛痛点，限时限量踢单，价格对比，打消疑虑，塑品价值
5、促单 引导用户互动回复（已拍加急） 卖点 人群 痛点 场景融入，打消疑虑，安抚信任。
6、回原价 或者（换款过渡）（已抢光，没抢到）哇，直播间100个人了，运营你怎么没提醒我炸福利呢？
NO.1 开播预热主题30S-1MIN
01 福 利 内 容
以此来吸引用户，让用户听到爆点停留
比如：拍西服外套送小吊带裙
憋库存 报价格 报库存 憋价格
02福利条件
稀缺性 谁能够得到。
(互动）
03突出货源优势
为啥做福利
比如：老板生了六斤八两的大胖小子
04点名互动
以此让直播间目标用户互动
NO.2 引出产品 2 MIN
01 产品卖点
3-4卖点即可，将卖点生动化
02塑造价值
货从哪里来，往哪去，品质对比
03场景营造
目的是激发用户需求,将产品形象化
04穿插互动
切记不可只介绍产品而互动
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1录屏大概20-30MIN左右， 这样的话更能完整分析直播间的内容。
2 看配合话术的动作，道具，主播运营
3 转成文字，把各个话术框架的内容分解出来。
有可能是零碎的，也可能是完整的
4制作表格，他的话术内容，
以及行为动作放在表格中，更加直观的看到。
拆解维度
1时间点流量情况
2当时根据流量的过款情况
3过款产品流量情况
4每款产品的过款时间（精确）
5排品情况
6话术技巧
1、自然流量：来源是刷抖音的时候的直播推荐，分为①直播Feed流②直播广场③同城
现在直播间放到和短视频同样一个池子里去做内卷，但是刷到直播间的时候人是在动的，就要求直播间的第一帧观感要有和短视频一样的竞争力，这是影响曝光进入率的，抖音这么做是为了筛出优质直播间，优质直播间把GMV做高了，抖音推流量到优质直播间，互相为正循环
2.直播间流量是阶梯式的，250/500/800/1000等这些为各个层级
每个直播间有自己原有的进线流量（账号基数）+极速流量X1.5倍（在原有基础上放大）
3.怎么突破流量层级 （实时数据是不停变动的，在你现有的流量层级里要做到高于同行）赛马机制 同时段 同品类 同级别的账号在赛马
①.停留、关注率、互动率、加粉/粉丝团
②.成交单数
③.链接权重（链接是有权重的，会显示热卖、TOP等数据，开播前要检查链接差评，能用就接着用，如果影响销售了宁愿换个链接）
流量的来源：自然流、视频、粉丝、DOU+、千川等
好处：
1.千人代表直播间在高流量的高曝光之下，有利于①羊群效应②做团队氛围③主播心态会好
2.主播在这个阶段可以很好的洗礼自己的直播间节奏，容易发现团队问题并予以调整（这个时候任何问题都会被放大）
坏处：
1、泛流量不够精准、接不住的话容易影响团队心态
2、容易榨干你的爆品寿命（曝光量）
3、对团队测品的要求极高，不好做爆品的连续
4、整体的数据会下降：①人均观看时间②点击成交转化率③曝光成交转化（因为分母基数大了）
5、标签的精准度下降（跟流量太泛有关）小而美 香不香？考虑一下？
1.场景点击进入率（详见第八点）场景真实性、价值感、代入感
2.货场匹配度：光线、色调、构图、画质、是否有穿透力（一切都要以做到场景和产品、主播的整体感官协调，有看点为目的）
3.手机直播的话氛围感更足 相机直播的话质感更足，清晰度更高
4.抓住观众的视觉瞄点（这个概念很泛，比如用特效、场景后面放在播放的屏幕等）目的都是为了吸引眼球，做好停留数据，引起观众的兴趣和抓住注意力）
1.上下链接、福袋红包、弹讲解、改价格库存（这些是基本）
2.对流量的感知，要会看曲线图，及时告诉主播和团队应该做什么调整（实时）
3.看产品数据：①自然引流（是否有潜力成为大爆款）②曝光点击率③点击成交率④曝光成交率⑤成交单数⑥未付款
4、看实时大屏：①左上角成交单数②右上角进线 /曲线图③实时在线/实时进人的频率
助播十项工作内容，主播/助播提成方案，中控/主播起号话术，助播考核表
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